соціальна психологія та особисті стосунки

9 ключів, щоб змінити ставлення через переконання

March 28, 2024

Що змушує нас змінити нашу думку про факт або вирішити придбати певний товар? Як ми змінюємо звичку або наше сприйняття іншої людини?

З соціальної психології дуже різноманітні моделі, які Вирішити проблему зміни відношення , За визначенням, ставлення - це тип набутої та відносно міцної схильності оцінювати певним чином факт або суб'єкт і вести себе відповідно до такої оцінки.

Позиції складаються з пізнавального елемента (сприйняття об'єкта відношення), афективного елемента (сукупність почуттів, що породжує об'єкт ставлення) та поведінковий елемент (наміри та поведінкові дії, що випливають із попередніх двох).

Через складність і кількість внутрішніх та зовнішніх аспектів, що беруть участь у цьому питанні, зміна ставлення може бути більш важким, ніж може здатися поверхово Нижче наведено ключові моменти, які втручаються у цей конкретний психологічний процес.

Поворотна стаття: "Що таке соціальна психологія?"

Переконливі повідомлення та їх роль у змінах відношення

Переконливі повідомлення є соціально опосередкованими стратегіями які зазвичай використовуються для переслідування зміни ставлення , Це пряма методологія, яка грунтується на центральній ідеї, яку слід захищати, і доповнюється одним чи двома сильними аргументами, які підсилюють його, оскільки її кінцева мета, як правило, спрямована на тип отримувача, який спочатку знаходиться в протилежному положенні ,

Таким чином, ефективність переконливого повідомленняголовне у здатності модифікувати серію переконань, вже усвідомлених отримувачем шляхом використання стимулів та чіткого та простих видів інформації, яку може зрозуміти одержувач.

Вибір такого переконливого повідомлення дуже актуальний , оскільки він повинен створювати ряд внутрішніх ефектів у приймачі, таких як увага, розуміння, прийняття та збереження. Якщо ці чотири процеси не поєднуються, досягнення зміну відносин може бути сильно скомпрометованим. У свою чергу, ці когнітивні процеси залежать від характеру чотирьох інших основних зовнішніх чинників:

Джерело інформації
Зміст повідомлення
Комунікаційний канал
Комунікативний контекст

Кілька авторів намагалися пояснити через різні моделі, чому відбувається зміна відносин протягом останніх десятиліть. МакГьюар (1981) захищає процес із шести етапів, які підсумовані в результаті об'єднання спільної ймовірності отримання інформації та прийняття зазначеного повідомлення.

Може бути, ви зацікавлені: "Переконання: визначення та елементи мистецтва переконливого"

Центральний маршрут і периферійний маршрут

З іншого боку, Petty і Cacioppo (1986) підтверджують у своїй моделі ймовірності розробки, що люди намагаються підтвердити свою позицію до прийняття або відхилення певної ідеї через два маршрути, центральний маршрут і периферійний .

Центр складається з найбільш тривалого критичного процесу оцінки, де детально аналізуються аргументи, а периферійний маршрут - це поверхнева оцінка, яка має низький рівень мотивації та зосереджена на зовнішніх аспектах, таких як інтерес до емітента або його авторитет. В останньому випадку ймовірність обґрунтування зміни думки про евристику або "пізнавальні ярлики" є значно значущою.

З іншого боку, теорія пізнавальної реакції (Моя, 1999) заявляє, що, отримуючи переконливі повідомлення, одержувач порівняйте цю інформацію зі своїми почуттями та інші попередні ставлення до тієї ж теми, що породжує когнітивну відповідь. Таким чином, одержувачі повідомлень "самовпевнені" своїми власними повідомленнями на основі їх попередньої думки, коли отримують певну переконливу інформацію.

Пов'язана стаття: "Різниця між емоціями та почуттями"

Ключові елементи процесу переконання

Як згадувалося вище, деякі з основних факторів, які модулюють ефективність переконання щодо зміни відношення, є наступними.

1. Джерело інформації

Такі аспекти, як довіра, яка утворюється в свою чергу за рахунок конкуренції (або досвід у відповідній предметній сфері) та автентичності (сприймана щирість), привабливість емітента, влада або групова схожість між цим і отримувачем впливають на на рівні уваги, що піднімається переданою інформацією.

2. Повідомлення

Вони можуть бути класифіковані як раціональні проти емоційний і в односторонньому відношенні двосторонніх .

Згідно з першим критерієм, дослідження показують, що рівень переконання підтримує взаємозв'язок інвертованого U зі ступенем загрози або сприйнятою небезпекою, яку отримує приймач до отриманої інформації. Тому часто використовуються так звані заклики до страху у популяризації відносних змін, пов'язаних із профілактикою здоров'я та хвороб.

Крім того, більша переконлива сила була продемонстрована, коли підвищений рівень страху є високим, якщо воно супроводжується певними ознаками того, як боротися з небезпекою, вираженим в повідомленні.

Односторонні повідомлення характеризуються представляють виключно переваги об'єкта переконання , тоді як двосторонні поєднання позитивних аспектів альтернативних пропозицій та негативних аспектів оригінального повідомлення. Дослідження, схоже, позиціонують себе на користь двосторонніх повідомлень щодо ефективності переконання, оскільки вони, як правило, сприймаються як більш надійні та реалістичні, ніж перші.

Інші ключові елементи, які слід оцінити за типом повідомлення вони, головним чином: якщо інформація супроводжується графічними прикладами (що підвищує переконливу ефективність), якщо висновок є явним чи ні (більша ймовірність зміни відношення в першому випадку) або ступінь ефектів, що випливають з послідовності ідеї, які складають повідомлення (ефект первинності - більша пам'ять інформації, що пропонується в першу чергу - або recencia -більше пам'яті про останню отриману інформацію-).

3. Приймач

Приймач повідомлення також є ще одним ключовим елементом. Як зазначають висновки таких авторів, як McGuire (1981), Zajonc (1968) або Festinger (1962), існує менша вірогідність того, що одержувач буде протистояти прийняттю переконливого повідомлення, якщо:

1. Приймач почувається пов'язаним з предметом

Якщо що говориться, має значення для одержувача, то він вийде з нього, щоб прослухати пропозицію.

2. Існує мало розбіжності

Існує мало розбіжностей між захищеною позицією в повідомленні та попередніх переконаннях одержувача , тобто рівень невідповідності є помірним, але існуючим.

3. Дана інформація не була відома

Там був процес попереднього доступу до інформації, чи ні, що може привести людину до захисту своєї первісної позиції і не відмовитися від переконливого повідомлення. Це трапляється у випадках, коли сила інформації недостатньо сильна, щоб подолати такі заходи.

4. Помірний рівень відволікання

Рівень відволікання у одержувача є значним, що ускладнює консолідацію аргументів, що використовуються переконливим повідомленням. Коли ступінь відволікання є помірною, переконлива сила, як правило, збільшується, оскільки тенденція до контр-аргументу переданої ідеї зменшується .

5. Переконливі наміри емітента були попереджені

У цих випадках приймач, як правило, збільшує їх стійкість як механізм запобігання збереження своїх попередніх вірувань. Цей фактор значно взаємодіє з ступінь залучення особистості до предмету : чим більша участь і чим більше попередження, тим більший опір переконанням.

6. Повторення переконливого повідомлення зберігається з часом

Цей стан надається, якщо він базується на центральному маршруті передачі.

7. Ступінь впливу подразника чи переконливої інформації висока

Здається, було доведено, що суб'єкт має тенденцію до збільшення симпатії до нового ставлення до справи від спонтанного контакту, оскільки не має свідомого сприйняття безпосереднього переконання за це

8. Сила, що когнітивний диссонанс достатньо великий для приймача

Когнітивний диссонанс - це вплив дискомфорту, який людина відчуває, коли не існує відповідності між їх переконаннями та їх діями, тому він намагається змінити один з двох елементів, щоб зменшити таке розходження та звести до мінімуму психологічну напругу.

Ступінь дисонансу в свою чергу під впливом типу стимулу, що супроводжує зміну ставлення , ступінь свободи вибору рішення чи особиста участь, серед іншого.

Пов'язана стаття: "Когнітивний дисонанс: теорія, яка пояснює самообман"

9. У посланні є узгодженість

Аргументи, що виправдовують повідомлення, є твердими (центральний маршрут).

Висновок

Як пояснюється в тексті, відносна взаємодія когнітивних аспектів, що виявляються у одержувача певного типу інформації, з метою досягнення зміни ставлення (увага, розуміння, прийняття та утримання) та інших зовнішніх факторів, таких як характеристики оригінальне джерело повідомлення або спосіб його подання може сприяти або заважати такому відношенню модифікації у значному відсотку .

Тим не менш, ефект від ідеї, що захищається, і аргументи, що використовуються для обґрунтування цього, стають феноменом, що є значно особливим, оскільки це є функцією таких обставин, як попередні вірування людини, тип почуттів, що створюються новою інформацією (які залежать від попереднього життєвого досвіду) або ступінь невідповідності між теоретичним мисленням і фактичною поведінкою, яку індивід випускає, що більшою мірою визначає ефективність переконливого наміру.

Тому існування непогрішних стратегій або методологій не може бути підтверджено для досягнення зміни ставлення універсально або стандартно для всіх людей.