Початок дефіциту: фокус, який заохочує нас купувати

Продавці добре знають, що хороший трюк для поліпшення продажів будь-якого продукту - це попередити клієнта, що наближається період дефіциту. І тут я не маю на увазі продавців, які працюють в магазинах і магазинах для широкої публіки, але продавці, які представляють фабрики та компанії, які періодично відвідують своїх клієнтів у своїх магазинах, щоб прийняти замовлення від них.

Спілкуйтеся з клієнтом про те, що на цьому тижні буде відсутній той чи інший продукт, тому що фабрика закривається на відпустку, тому що вона вичерпала сировину для її виробництва чи того, це спосіб заохотити його попросити більше, ніж зазвичай, відчувати себе в безпеці і з нагальними потребами. Йдеться про принцип дефіциту.

Початок дефіциту, корисно продати що-небудь

Дослідження також говорять, що порядок статті, про яку йде мова, може досягати подвійної чи потрійної суми, коли дефіцит, який продавець прогнозує, має характер "чутки" або "ексклюзивна інформація". Стратегія означає щось подібне:

"Це між нами, але здається, що прем'єр шампанського буде не вистачати на Різдво. Фабрика має союзну проблему, і робітники планують страйкувати на той час. Карлітос сказав мені фактуру, який є другом делегата заводу. Власники компанії ще нічого не знають. Можливо, ви повинні посилити порядок з деякими додатковими коробками, але ніхто не може це знати. Я розповідаю про довіру, яка об'єднує нас після багатьох років ".

Але боротьба за дефіцитний добро може мати інші форми , Давайте подивимося, що вони є.

Конкуруючи за те ж саме

Окрім "ексклюзивності", існує ще один варіант, за допомогою якого ви можете максимально використати цей психологічний трюк: "конкуренція" за ресурси налякає о , Для прикладу, я наводить цитату з лав обвинувачених на нерухоме майно, що, ймовірно, в кінцевому підсумку переможе у мене лють ненависть до всього сектора.

Давайте приведемо приклад. Пара, яка планує своє весілля і потім рухається разом, поєднує в собі призначення з агентом з нерухомості, щоб відвідати квартиру, яка підлягає оренді. Власність це те, що потребує подружня пара: вона має три кімнати, вона яскрава, вона має низькі рахунки для комунальних послуг (газ, електрика тощо). Відповідно до технічної інформації, місце є ідеальним. Тепер нам просто потрібно подивитися, в якому стані він знаходиться.

Але акуратний агент з нерухомості (який вже якийсь час відвідує запити про нерухомість) наводить кілька зацікавлених осіб того самого дня з різницею 10 або 15 хвилин, з яким неминуче станеться таке: після пара неуважних коханих птахів ходить по підлозі, керованій продавцем, і, хоча вони обмірковують між собою про переваги та недоліки здачі в оренду, друга пара приходить з тими самими намірами ... Що станеться далі, це ключ до трюку.

Агент з нерухомості наближається до першої пари і майже конфіденційно, майже шепоче, розповідає, що вони пробачають його на хвилину, демонструючи майно іншим людям, але не хвилюйтеся, що вони мають пріоритет у справі хто хоче залишити знак в той же день.

З іншого боку, в подібних умовах, прибульці говорять їм, що є пара, які прибули раніше, і хоче зберегти майно. Проте в будь-якому випадку, оскільки вони поїхали туди, вони покажуть їм чудове місце, і вони зможуть утримати це, якщо інші зацікавлені сторони змінять свій розум.

Пастка є озброєною. І люди, які прибули раніше, і ті, хто прибув пізніше, вони відчувають, що первинний інтерес, який вони мають для цієї квартири, зростає експоненціально , Раптом це дефіцитний товар і для якого вони також повинні конкурувати.

Конкуренція в ресторанах

Коли продукт має високий соціальний попит, або, принаймні, ми віримо, що завдяки гнусним психологічним прийомам наш інтерес до володіння ним збільшується автоматично. Це ідея домашньої маркетингової стратегії, але ефективна, реалізована багатьма ресторанами .

Незважаючи на те, що всередині установи є достатньо фізичного простору, вчитель кімнати або адміністратор місця забезпечує, що прибулих вечерів доведеться чекати зовні на тротуарі. Таким чином, багато в чому довгі лінії утворюються біля дверей місця, що передбачає, що кожен, хто пройде через це, якщо багато людей терпляче чекають на вечерю, то, безсумнівно, це має бути тому, що їжа відмінна. Зрештою, хто добровільно піддасться таким тортурам, якщо кінцевий результат не варто?

Моделювання попиту

Те саме стосується і публічних шоу , Керуючись поняттям соціального попиту, ми помиляємось придумували, що якщо фільм, який зараз демонструється, має велику аудиторію, тому що ми її прочитали в газеті або тому, що ми бачили на власних очах широкі лінії, які вони утворюються у вході в кіно, це повинно бути, обов'язково, тому що фільм є справжнім чудовищем сьомого мистецтва.

Більш того Є лікарі, психотерапевти, і навіть гадалки, читачі таро та шахраї найрізноманітнішого характеру публічно виставляти свої плани, тому ми знаємо велику кількість людей, які приходять до них , Затримка отримання повороту стає, в окремих випадках, кількома місяцями. Мета завжди однакова: збільшити ступінь труднощі при доступі до послуги, так що вона також збільшує, в позитивній кореляції, ступінь бажаності та сприйнятого професіоналізму.

Раціоналізація

Є випадки, коли люди кидають себе дико і конкурують за дефіцитну користь, такі як банк сотень і тисяч піраньїв на маленькій рибі.

"Якщо щось дефіцитне, це тому, що кожен хоче цього. І якщо кожен хоче цього, це тому, що воно має бути добре ".

Це, здається, логіка думки (а точніше "нелогічної" думки), яка лежить в основі цього конкретного психологічного явища. Всі позитивні атрибути, які ми називаємо продуктом або послугою, для якого ми раптово опинилися в боротьбі з іншими людьми, складаються, в більшості випадків, просто шляхом раціоналізації, щоб виправдати та запевнити нас у наших надмірних діях.

"Ну, мені довелося почекати півтори години, щоб потрапити до ресторану, але це завжди варто, вони стають кращими рабами в країні".

Такі коментарі, як це, є типовими, коли ми повідомляємо наш досвід друзям. Тепер вони дійсно роблять кращий кальмар там? Дуже сумнівно, що це дійсно, але ми повинні вірити в це, щоб залишити нашу совість спокійно і наша самооцінка не пошкодити.

Це аргумент, який ми фактично використовуємо, щоб переконати себе, що ми зробили правильну річ , коли у нас є сумніви щодо рішення так довго чекати на відкритому повітрі їсти просте блюдо кальмарів.

Конкурс у виборі персоналу

Багато консультантів компанії вдаються до однієї динаміки, коли їм покладено пошук і підбір персоналу. В даний час дуже часто зустрічаються всі кандидати, які прагнуть до певної позиції в так званій "оцінці". В основному, це груповий інтерв'ю, в якому різні заявники повинні взаємодіяти один з одним і брати участь у серії заходів, в яких вони повинні вирішувати проблеми, пов'язані з їх робочою зоною.

Хоча в принципі ідея оцінки полягає в тому, щоб отримати час і оцінити соціальні навички людей та їх навички при роботі в команді, процес не перестає бути, погано, що він важить для них психологам, які присвячують себе цьому, гладіаторській боротьбі Вони борються, щоб отримати унікальну і цільну роботу, у своєрідному стилі Колізему XXI століття.

З деякими краями перебільшення фільм "Метод" Марсело Піньоейро сильно показує, як ворожі та безжальні можуть стати оцінкою, коли обидва кандидати на посаду менеджера у багатонаціональному суспільстві піддаються обставинам зіткнутися один з одним щоб отримати бажаний трофей, тоді як поза будівлею, в якій здійснюється цей процес, глядач бачить світ у повній кризі, поглинається голодом, соціальним невдоволенням та протестами, що породжує сильний контрапункт до того, що відбувається двері всередині

Конкуренція в особистих стосунках

Це унікальне психологічне явище можна спостерігати навіть на більш інтимному і особистому рівні , у суспільних відносинах.

Пара вирішує припинити свої стосунки після кількох років залицяння. Обидва переконані, що любов вичерпалася, і краще, щоб кожен продовжував свою справу. Протягом кількох місяців вони справляються досить добре, поки він не починає знайомство з новою дівчиною, а інформація досягає вуха його колишньої дружини. Досягаючи цього пункту, вона починає почувати себе ревнивим. Не раніше, зараз.

Раптом він відчуває інтенсивний і незбагненний інтерес до хлопчика , І хоча вони не були разом протягом тривалого часу, вона не може не допомогти, але відчуває почуття жалю та бажання відновити те, що вже не належить їй. Звичайно, тепер "належить іншому". І впевненість у недоступності, доданої до появи конкурента, відновлює втрачений інтерес і викликає інстинкт володіння.

Чи думає читач, що справа, яку я піднімаю, химерна і перебільшена? Не зовсім! Це те, що трапляється з незвичною частотою, я постійно спостерігав за всією професійною кар'єрою. Цей спосіб зміни і суперечливий ми можемо стати.