Чому ми купуємо більше речей, ніж нам потрібно?
Ваш маленький шестирічний син просить вас купити йому велосипед, і ти, хто ще не отримав ваш щомісячний платіж, відмовиться. Але є й інші причини, які обґрунтовують його рішення: цього місяця він перевищив витрати на кредитну картку і ще не закінчив зважування переваг та недоліків покупки велосипеда його синові в такому молодому віці.
Але, як ви добре знаєте, дитина може бути дуже настійною. Знову і знову він просить, просить його, просить його купити йому велосипед , Але здається, що перед кожною новою негативною відповіддю, яку ви даєте, дитина, далеко не сприймаючи та забувши ініціативу, повертається до тягаря з більшою силою.
Кожен новий натиск вашого маленького хлопчика трохи дратує, ніж останній, і ви відчуваєте, що ти починаєш перетинати свій поріг терпіння.
Після довгого та виснажливого процесу дитина починає давати деякі ознаки розуміння і, нарешті, приймає до кінця визнання того, що він не матиме велосипеда; Він вирішив попросити його з його найкращим ангельським обличчям: "Ну, ти купуєш мені шоколад?"
Як ви могли відмовитися від такого дріб'язкового замовлення? Звичайно, в цьому контексті ви вирішили купити їй шоколад.
Питання на мільйон доларів полягає в наступному: чи придбали б ви шоколад для своєї дитини, якщо ви запитали це в першу чергу, а не на велосипеді? Швидше за все, ні.
Ми купуємо те, що нам не потрібно? Послуги для спільноти
Як частина експерименту, вчитель психології запитував своїх учнів, чи вони будуть готові вільно працювати дві години на тиждень протягом наступних двох років в рамках програми реабілітації неповнолітніх. Звичайно, ніхто не погодився. Доступ до такого замовлення не мав нічого іншого, як занурення у життя .
Але тоді професор повернувся з меншим замовленням, набагато більш розумним. Цього разу він запитав своїх учнів, чи вони будуть готові супроводжувати групу неповнолітніх правопорушників, щоб пройти через зоопарк протягом двох годин. Одночасно в іншому комітеті студентів вчитель запросив їх безпосередньо на волонтерську роботу. вихід до зоопарку, без попереднього перебільшеним запитом.
Що сталося? Ну, з цієї другої групи, 17% погодилися, проти 50% від першої групи, яка раніше була замовлена надмірно .
Схоже з цих випадків
Зауважте, що в обох запропонованих випадках скромний запит залишається незмінним , Як шоколад, який хотів наш син, так і прогулянка по зоопарку, яку вчитель вимагав перед учнями, не змінюється.
Однак, як не дивно, що наявність набагато більш вимогливого першого порядку, настільки неадекватного, що вона, швидше за все, буде відхилена, помітно підвищили шанси на позитивну відповідь на другий запит, напевно, набагато більш стриману. І, можливо, це пов'язано частково з контрастом між двома замовленнями.
Відносність за Ейнштейном
Буває, що мозок не зовсім добре поєднується з абсолютними поняттями; Щоб визначити, чи є щось великим або малим, чесним або несправедливим, воно повинно бути кероване еталонним параметром. У наших прикладах перший порядок є гарною точкою порівняння, доступною в мозку, в межах досяжності.
Відносини - це ключ , І гроші, витрачені на шоколад, стосовно витрат, які вимагає велосипед, виглядають незначними, що не варто аналізувати глибоко. Подібним чином відвідування зоопарку на дві години здається набагато меншим, ніж це справді, в порівнянні з двома роками роботи без будь-якої винагороди.
Публічний імідж
Іншою причиною, яка може сприяти цьому проявом глупоти, може бути необхідність показати себе перед іншими, як добросовісною людиною, кооперативною або схильною до потреб інших людей. Чи визнаємо ми це чи ні, всі ми стурбовані більшою чи меншою мірою з зображенням, який ми передаємо .
У нас немає ніяких сумнівів щодо відхилення наказу, який нам здається абсурдним, оскільки ми вважаємо, що ми не ризикуємо оцінювати негативно. Але коли запит на співпрацю є обґрунтованим, і особливо, якщо ми говоримо, що це не перший раз, важче протистояти страху бути егоїстичним, індивідуалістичним або гіршим, що загрожує нашій репутації або добру назву ,
Крім того, контраст забарвлює наше сприйняття і спонукає нас перебільшувати відмінності між об'єктами, що порівнюють мозок , Звичайно, це не те, що ми робимо свідомо.Багато разів контраст створюється сусідством у часі; тобто між двома подразниками, представленими послідовно, як і в попередньому прикладі дитини, яка спочатку запитує велосипед і шоколад пізніше. Це унікальне явище, яке ми піддаємося назавжди і має серйозні наслідки для того, як ми бачимо світ.
Якщо шістнадцятирічна дитина, і навіть ненавмисно, може маніпулювати нами таким чином, Є також багато розумних продавців які не мають ніяких сумнівів щодо маніпулювання нами відкрито.
Покупки та поводження: ще кілька прикладів
Ви йдете в магазин, тому що вам потрібна пара нових взуття. Якщо продавець, який відвідує вас, має досвід у цій галузі, скоріш за все, він, насамперед, покаже вам пару високоякісних посилених шкіряних черевиків, імпортованих з князівства Люксембургу, і дуже високу ціну.
Тоді, як тільки на його обличчі буде намальовано негативне вираження неефективності, продавець поспішає показати ще одну пару взуття, а також чудове виробництво, як він каже, але дешевше, ніж, за контрастом згенерований ви сприймете набагато економічніше, ніж насправді .
З першою пропозицією продавець встановлює параметр порівняння, початкову ціну, яка буде функціонувати як "якір" з перцепційної та психологічної точки зору. Позадуманим чином, до цієї точки відліку ціна другої пари взуття, яка, безперечно, така, яку співробітник магазину хоче продати вам з самого початку, здасться набагато меншою, ніж це насправді.
Варто уточнити, що після зворотної процедури, тобто показати вам "дешеві" черевики, як тільки ви встанете взуттєвому магазині, а "дорога" пізніше, це жахлива стратегія, яка шкодить інтересам продавця, оскільки встановивши низьку "якірну" ціну, і це буде працювати як модель порівняння для всього, що може бути запропонована пізніше, це буде служити лише клієнту для сприйняття як диспропорції, що апріорі може бути нормальними значеннями і відповідно до пункту продажу взуття
Агенства з продажу автомобілів назавжди використовують цей психологічний трюк продавати нам те, що не було в наших планах придбати.
Відносна ціна в автомобілях
Коли ми купуємо нову машину, і як тільки оформлення документів закінчиться, ціна автомобіля стане точка, до якої ми будемо мислити, коли продавець починає пропонувати один за одним, що в кінцевому підсумку стане катаракти аксесуарів.
"Тільки на 100 доларів більше, ви можете мати автоматичні підйомники", - повідомляє нам продавець. І ми думаємо, це чудова ідея. Зрештою, ми просто купили машину в розмірі 15 000 доларів ... і 100 доларів, здається нам великою угодою. Звичайно, як тільки ми приймемо, продавець запропонує нам включити музичний плеєр лише за додаткові 200 доларів , Згода, ми думаємо.
А потім місця, оббиті шкірою з миється, додатковий GPS останнього покоління, а також ціла батарея страхування та гарантії, що поширюються цифрами, які здаються незначними порівняно з початковим значенням автомобіля; це не рахує десять податків, які додаються, і вони ніколи не згадували нас вперше.
І що станеться, якщо нам потрібно придбати костюм?
Що ж, продавець, який знає, що людський мозок робить цінні судження на основі порівняння або, принаймні, інтуїції, тільки коли ми виплатили хорошу суму грошей для штанів, запропонує нам відповідну сорочку, яка ідеально поєднує ,
І тоді краватка; адже костюм без краватки - неповний костюм , Але тільки в другій інстанції, коли ціна костюму була встановлена на наш погляд як орієнтир, що являє собою міру для всього, що відбувається пізніше.
Краса та привабливість
Як би цього не вистачало Ми застосовуємо ті самі критерії до сприйняття краси людей , Припустимо, у тому випадку, якщо ви чоловік і гетеросексуальний, я покажу вам картину жінки. Я дозволив йому уважно поглянути на зображення, а потім попросити його оцінити, наскільки він любить цю жінку, склавши рахунок від 1 до 10.
Звичайно, ваша вдячність за жіночу красуню, яку ви щойно побачили, підлягає моделі порівняння, яку ви знайдете на той момент у вашому розумі.
Існує безліч досліджень, в яких було зафіксовано, що чоловіки набагато більш негативно оцінюють красу жінки якщо раніше вони переглядали модний журнал, насичений зображеннями моделей, поки їм довелося чекати, щоб брати участь у експерименті, порівняно з оцінкою, зробленою іншою групою чоловіків, яких просили розважити себе, поглянувши на стару газету.
Те ж саме явище також спостерігається, коли чоловіки, перед тим, як надати жінкам естетичну оцінку, просять подивитися телевізійне шоу, що складається з акторів із визнаною красою.Після впливу молодої жінки з надзвичайною красою, чоловіки, як правило, недооцінюють звичайну жіночу красу, хоча і красу нарешті.
Завершення
Підведення підсумків. У мозку складно мислити і приймати рішення в абсолютному вираженні , завжди потрібна точка відліку, щось, що працює як доступний параметр порівняння.
Ми знаємо, що щось хороше чи погане, велике чи маленьке, дороге або дешеве, що базується на принципі навколо нас, аналізуючи контекст, в якому ми знаходимось, і порівняти об'єкт наших інтересів з чим іншим, що, безумовно, належить йому категорія
Проблема полягає в великій кількості шахраїв, які інтуїтивно знають цю цікаву властивість мозку, і використовують її для того, щоб обдурити нас або продати нам речі, які під більш холодним та раціональним аналізом ми зрозуміли б, що ми не хочемо або не треба купувати.
