Переконання: визначення та елементи мистецтва переконливого
З самого початку люди прагнули максимально оптимально досягти своїх цілей шляхом створення довгострокових планів і стратегій для цього. Проте, як соціальні істоти, які ми є, у багатьох випадках наші цілі полягають в тому, що інші діють або думають певним чином.
Незважаючи на те, що в деяких випадках цілі інших збігаються з власними, загальним є те, що, як правило, це не справа, що має несумісність цілей та конфліктів, що ускладнює досягнення наших цілей. Як вирішити цю проблему? Одним з методів, який може бути використаний для цього, є спроба змінити поведінку, любов або думку інших, щоб сприяти їхнім власним інтересам. Тобто, скористайтеся переконанням .
- Пов'язана стаття: "3 ключі до переконання: як переконати інших?"
Що таке переконання?
Ми розуміємо, що переконання - це процес, за допомогою якого використовуються повідомлення, які наділені аргументами, що їх підтримують, з метою змінити ставлення людини, змусити їх робити, вірити або думати про те, що вони спочатку не роблять, створюють або не думають ,
Згідно з McGuire, Цей процес зміни залежить в основному від існування ймовірності отримання повідомлення , тобто, якщо одержувач цього вміння має можливість відвідувати та розуміти повідомлення, яке його хоче віддати, і прийняття з боку одержувача цього.
Це прийняття буде залежати в основному від того, як обробляється повідомлення, а також про ступінь залучення та знайомство з темою, яку ми намагаємося переконати. Таким чином, той, хто приділяє велику увагу темі, про яку розмовляють, і яка відчувається через її взаємопроникнення, особливо звертатиме увагу на зміст повідомлення, критично оцінюючи його, тоді як той, хто не вважає відповідним предметом, менш імовірно, навіть починатиметься для аналізу змісту повідомлення може бути не так проаналізовано, хоча його можна переконати елементи, що не є зовнішніми для самого повідомлення.
Наприклад, якщо хтось скаже нам, що цей текст буде розглянутий у предметі на наступному тижні, то ті студенти, які мають предмет, про яке йде мова, будуть дуже мотивовані, щоб повірити в це, тоді як інші навряд чи змінять своє ставлення.
Переконання не грунтується на гаслах
Звичайно, ми повинні пам'ятати, що процес переконання не є прямим: тобто тому що одна людина говорить іншому, що він повинен більше вживати або використовувати продукт Х із переконливою технікою, це не означає, що останній підкоряється йому , Деякі елементи, які ускладнюють реальні зміни, - це факт подання слабких аргументів, які отримувач може протидіяти, ще більше зміцнюючи його початкову точку зору.
Більше того, вважаючи, що вони хочуть маніпулювати нами через обман або спрощення прокламацій, процес усвідомлення стає складнішим, провокуючи опір і навіть дії, які суперечать нашим натякам на нашу особисту свободу. Це явище називається реактивність.
Основні елементи переконання
Щоб краще зрозуміти процес, за допомогою якого людина або засоби можуть впливати на іншого, змінюючи його думку, необхідно враховувати ключові елементи процесу, будучи джерелом, приймачем, самим повідомленням і технікою, яка використовується для її передачі .
1. Емітент
Що стосується того, хто передає інформацію, джерело, яке намагається переконати, є два особливості, які враховуються під час чи не переконані: його привабливість та її авторитет , В багатьох експериментах було продемонстровано, що ми, як правило, вважають більш надійними тих людей, які ми сприймаємо як більш привабливі (частково через ефект ореолу, в якому ми припускаємо, що хтось, хто має хорошу якість, напевно матиме інших). Це одна з причин того, що в рекламі часто з'являються чоловіки та жінки з великою фізичною привабливістю або знамениті добре оцінені, щоб продати нам продукт.
Однак найвпливовіша характеристика джерела, коли переконує нас, є довіра , яка дається до рівня компетенції джерела у розглянутому предметі та сприйманої щирості.
Подивимося це з простим прикладом. Вони розповідають нам, що через десять років комета Галлея впаде на Землю. Якщо людина, яка розповідає нам, - це людина, яку ми зустрічаємо на вулиці, ми, ймовірно, не будемо змінювати наш спосіб дії, але якщо людина, яка каже, що це експерт NASA, турбота про це, швидше за все, збільшиться. Ще один приклад можна знайти ще раз у використанні знаменитостей для реклами продуктів у рекламних частинах.У цьому випадку більшість знаменитостей не тільки мають тенденцію бути привабливими, але вони також пов'язані з високим ступенем довіри, виходячи з їхнього публічного іміджу.
2. Приймач
Що стосується одержувача повідомлення, Основними характеристиками, які впливають на час, який підлягають впливу, є рівень інтелекту, самооцінки та рівень залучення до суб'єкта .
Слід враховувати, що вплив рівня інтелекту не слід розглядати як пряму міру. Це не так, що найвпливовіша людина має менше інтелекту, але той, хто має більше інтелекту, матиме більше ресурсів, щоб поставити під сумнів аргументи, які використовуються для переконання. Маючи більшу здатність, коли йдеться про вивчення та використання запам'ятованої інформації в режимі реального часу, спосіб говорити про найрозумніших людей є більш динамічним та послідовним, щось, що відображається в результатах, які вони отримують, коли мова заходить про переконання.
Що стосується самооцінки, то, як правило, ми вважаємо, що при зниженні самооцінки ми менш імовірно розглядаємо власні арґументи як дійсні, більш прийнятні для інших.
3. Повідомлення
Іншим основним елементом при переконанні когось є саме повідомлення , Кілька досліджень показують, що використання більш раціонального або більш емоційного послання буде залежати від типу відповіді, яку хоче висловити. Це також впливає на те, що повідомлення містить елементи, що провокують страх або почуття загрози: відповідно до теорії захисної мотивації Роджерса ми будемо прагнути та розглядати більш певні повідомлення, які дозволять нам мінімізувати або уникнути збитків.
Той факт, що переконування відбувається частіше за допомогою закритого або відкритого повідомлення, також було досліджено, що в цілому краще залишити висновок, відкритий для інтерпретації, хоча керується напрямом, з якого хочеться переконати. Це може бути тому, що таким чином слухачі більш задоволені, коли досягають цих висновків щось, що вони відчувають, якби це було відкриттям, зробленим самим собою, без того, що хтось намагався нав'язати ідею ззовні.
Нарешті, було обговорено, чи зручно вказувати лише аргументи, що висувають свою позицію, або аргументи протилежної позиції також повинні бути вказані. У цьому аспекті було запропоновано показати обидва позиції більш переконливим, інакше більш помітним є те, що наміри повідомлення полягають у створенні реклами або пропаганди, а не на наданні даних, щоб раціонально вирішувати, і це стає причиною реактивності.
Спосіб вплинути на інших
Як ми бачили, переконання частково полягає в виявленні тих "тріщин" у психологічній захисті людини, на якій може вплинути та легше переконувати їх приймати рішення. Звичайно, цей процес не повинен давати почуття, що людина, яку ви намагаєтеся переконати, втрачає або надає людині, яка переконує вас, оскільки той факт, що переживання думок, що сприймають його з цієї точки зору, породжує опір, який важко перемогти. ,
Тому переконання це не діє через раціональність, а через евристику та розумові ярлики в цілому Люди, які переконані, навряд чи усвідомлюють це, оскільки в багатьох випадках вони вважають, що діють лише з їх раціональності.
Ось чому ці стратегії так використовуються; вони дозволяють людині вибирати певний варіант, не помічаючи присутності плану їх переконати.
Бібліографічні посилання:
- Циалдіні, Р. (1983, 1984). Вплив Психологія переконання. Переглянутий випуск. Гарпер Колінз.
- Макгуїр, В. Дж. (1969). Інформаційно-обчислювальна модель ефективності реклами. В Н.Л. Девіс і А. Дж. Шовк (ред.), Поведінкові та управлінські науки в галузі маркетингу. Нью-Йорк: Рональд.
- Рівас, М. & Лопес М. (2012). Соціальна психологія та організації. CEDE Посібник з підготовки PIR, 11. CEDE. Мадрид
- Роджерс, Р.В. (1985). Зміна ставлення та інтеграція інформації в жалобах. Психологічні звіти, 56, 179-182.
